新規事業の研究 M&A仲介業者の選び方 後編

3.独自の案件情報をたくさん持っているか?

これも重要なチェックポイントです。M&A仲介業者、とりわけ小規模なM&A仲介業者の中には独自の案件情報をほとんど持たず、他の業者の案件情報を元に仲介活動を行い、M&Aを成約させている業者もあるのです。

このような業者を私はM&Aブローカーと呼んでいますが、どこが問題なのでしょうか?

まず、この種の業者にはいい加減な業者が多いことです。彼らは質よりも数で勝負するので、扱う案件の数をやたらと増やし、マッチングの可能性を確率論的に増やすことしか興味がないのです。

前回の結婚紹介業者に例えると、クライアントとしてのあなたを一人の人間として見るのではなく、確率論上の分母の一部としてしか見なさないのです。

また、この種の人達は似たような業者と水平的につながっていて、情報がある程度共有されてしまうケースが多いのです。よって、M&Aを秘密裏に展開したいと考える人にとっては情報漏洩のリスクが相応に生じます。

よって、この種のM&Aブローカーとは最初から付き合わないことが重要です。

一方、独自の案件情報をたくさん持っている業者には、それだけの数の相談が実際に寄せられているのです。独自の案件情報を数多く有しているということは、言うなればその業者がそれだけ信頼されている可能性があるということなのです(実際に信頼されているかどうかは別問題ですが)。

4.公的機関とつながりがあるか?

M&A仲介業者が公的機関とつながりがあるかどうかも重要です。公的機関とは、例えば商工会議所や商工会等が挙げられますが、そういうところと何らかの形でつながっているかをチェックすることもポイントです。

ちゃんとしたM&A仲介業者であれば、商工会議所の認定アドバイザーになっていたり、商工会議所主催のセミナーで講師をしたりと、何らかの形でつながっているものです。そのような業者であれば、少なくもひどい目にあわされるような可能性は最初からかなり少なくなるでしょう。

私自身、これまでに自分の会社や他人の会社を売買したりしてきて、業界についてはそれなりの知識を持っていると自負していますが、この業界は本当に玉石混交の世界であるとつくづく思わされます。

他の業界と同様、この業界も最後は人で決まります。業者の仕事の質を決定するのも結局はそこで働く個人の資質なり経験です。実際に仲介の業務を行う人そのものを選択するのがもっとも確実な業者選びであると言えるでしょう。

いずれにせよ、適切なM&A仲介業者を選ぶということは中小企業経営者にとってはなかなか大変なことなのは間違いありません。ご希望であれば私が適切であると判断している業者(および人)を紹介いたしますのでその旨おたずねください。

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