新規事業の研究 M&A仲介業者の選び方 前編

今回は、M&Aの仲介業者について書いてみたいと思います。

最近は中小企業にもM&Aが大分一般化してきた感があり、またM&A仲介業者の数も相当に増えてきています。これだけ増えてくると、依頼する側からすればどこに相談すればいいのか悩まれることでしょう。

特に、自分の会社や事業を売却したいと考えておられる経営者にとってはとりわけそうでしょう。

私は、以下の点をチェックしてM&A仲介業者を選ばれることをお勧めします。なお、特に言及しない限り、これらは自分の会社や事業を売却したいというM&Aの売り手に対するアドバイスです。

1.会計・財務の知識が豊富で、財務評価が正しく出来るか?

わが国のM&A仲介業者は、①公認会計士事務所由来、②証券会社・投資銀行等金融機関由来、③その他独立系、に大別することができます。M&Aは、当該企業の財務評価からスタートするケースが多いですが、その財務評価そのものが正確になされていることが必要です。

財務評価の善し悪しが実際のM&Aに及ぼす影響は甚大です。ここをいいかげんに行う業者、正しく行えない業者は絶対に選んではなりません。中には財務諸表をまともに読めない業者もいるので注意が必要です。

私が見たところ、どちらかというと公認会計士事務所を由来とする仲介業者にこの点がしっかりしているところが多いように思われます。

2.M&A仲介事業以外に収益の柱があるか?

M&A仲介業者の収益源は仲介手数料です。矛盾するように見えますが、M&A仲介業者にM&A仲介業以外の収益があるかということも重要なチェックポイントです。

これは一体どういう事でしょうか?M&A仲介業者の収益源が仲介手数料であるということは、M&A仲介業者はクライアントのM&Aが成立しない限り、収益を得ることはできないのです。

ということは、収益を得るためにある程度無理をしてもM&Aをまとめたいというモチベーションが、M&A仲介事業以外に収益の柱がない業者においてはとりわけ、大なり小なり存在するということなのです。

完全成功報酬を売りにしているM&A仲介業者も同様のモチベーションを有しています。完全成功報酬を売りにしているM&A仲介業者は、クライアントのM&Aがまとまらない限り収益が得られないばかりか、業務にかかる実費がまとまるまで持ち出しになります。

それゆえ、M&Aをまとめたいというモチベーションは他の仲介業者に比べて高くなる事になります。正直なところ、私はこうした業者はまったくおすすめいたしません。

一方、公認会計士事務所由来の業者で、M&A仲介事業以外に公認会計士の仕事をしているといったケースや、証券会社・投資銀行等金融機関由来の業者でM&A仲介事業以外に経営コンサルティングや公的な経営相談の仕事をしているといった業者は、M&Aをとりまとめたいというインセンティブが上述のような業者よりも低いので、強引にM&Aをまとめようという意識はそれほど高くないでしょう(無論、まったくないとは言えないでしょうが)。

M&A仲介事業とは、実のところ結婚紹介業に極めて近い仕事と言えます。クライアントに結婚相手を紹介し、実際に結婚してもらわないとまとまった収益は得られないのです。よって、収益を目的に結婚紹介を行う人は強引になりがちで、「あの業者は強引だ」という評判を招きがちです。

一方、例えばもう仕事を引退してしまって、年金暮らしをしながら趣味で結婚紹介業を行っているような人は、クライアントのことをよく考え、相手も絞り込んで本当に良縁と思えるような人しか紹介してこないでしょう。その人は収益ではなく、結婚紹介を目的にしているからです。

M&A仲介業者についても、まったく同様と考えていいと思います。

(M&A仲介業者の選び方 後編へ続く)

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