マーケティングの仕事をしている人ならアップセル、ダウンセル、クロスセルというターミノロジーを聞いた事があると思います。

では、それらの意味を正しく説明できますか、となると戸惑う人も少なくないかもしれません。今回はアップセル、ダウンセル、クロスセルの意味をおさらいしておきましょう。

・アップセル

アップセル(Up-sell)とは、販売するアイテム・サービスが同じカテゴリの、価格が高いものを販売するスキームです。

マクドナルドでソフトドリンクの価格を20円プラスするとスモールサイズがミディアムサイズになりますよ、とか、あと30円プラスするとハンバーガーがチーズバーガーになりますよ、といった売り方です。エクストラの出費をする事でエクストラのバリューがゲット出来ますよという売り方ですね。

・ダウンセル

ダウンセル(Down-sell)とは、販売するアイテム・サービスが同じカテゴリの、価格が安いものを販売するスキームです。

あるお客さんがマクドナルドでの注文時、たまたま持ち合わせがなくてチーズバーガーの代金250円を持っていなかったとします。その時、「お金がないので注文をキャンセルします」とされてしまうか、あるいは、220円なら持っているというお客さんに「ハンバーガーなら220円でお求めいただけますよ」として販売するのではどちらが良いでしょうか?

答えは、売上がゼロよりも220円のハンバーガーを売る方ですよね。

・クロスセル

クロスセル(Cross-sell)とは、販売する販売するアイテム・サービスとは違うカテゴリか、近接したカテゴリのアイテム・サービスを販売するスキームです。マクドナルドでハンバーガーを売るケースで、一緒にポテトやドリンクを売るといったスキームです。テレビなどを売る場合に、一緒にHDレコーダーやテレビラックを販売するといった事もクロスセルになります。

アップセル、ダウンセル、クロスセルは、それぞれ適切な時に適切なやり方で行うと効果的ですが、やり過ぎるとネガティブな反応につながるリスクもあります。用途や目的に応じて上手に使いたいですね。