顧客を見つけるスマートで簡単な方法

アメリカのアントレプレナー誌オンライン版でトム・ホプキンズ氏という記者が面白い記事を投稿していました。以下に翻訳文を掲載します。

翻訳元記事

あまりにも多くのビジネスマンが釣り竿と釣り糸だけで釣りをするように見込み客を獲得しようとしている。とりあえず糸を投げ入れれば、何らかの反応は得られると思っているのだ。彼らが理解していないのは、何よりも初めに正しい釣り場に立たなければならないということだ。そして、魚を釣るためには餌も用意する必要がある。

まず正しい釣り場について考えてみよう。次の質問に答えてみるがいい:あなたの理想的な顧客とは誰か?そして、その理想的な顧客について最低五つの基準を瞬時にリストアップできるだろうか。

その基準とは以下のようなものになろう:

1.年齢25歳から35歳

2.既婚者

3.私の店から5マイル(約8キロ)以内に居住

4.学校へ通う子供がいる

5.週に最低30マイル(約48キロ)は車を運転する

このように、あなたがリーチしようとしている人について最低五つの基準をリストアップできないというのであれば、あなたのビジネスは速やかに立ち消えになるだろう。この問いに答えるためには、まずはあなたのベストの顧客トップ3を検証してみるといい。彼らに共通している点は何か?その問いに答えることから話は始まる。

次に、理想の顧客を具体的なイメージにするのだ。彼らはおばあちゃん達か?ビジネスマンか?ティーンエージャーか?彼らを顧客のカテゴリーとして考えるのだ。ティーンエージャーが喜ぶ何らかのサービスを思いついた、でも誰がそれにお金を出してくれるか?おばあちゃん、お母さん、それともお父さん?売上を得るためには一つ以上のマーケティング戦略(訳者注:一つ以上のマーケティングチャネルのことだと思われます)が必要だ。

次にそれらの人々にリーチする方法を考える必要がある。

サッカー少年・少女の母親達にリーチしたい場合、サッカー練習場以外のどこで彼女達に接触できるだろうか?多分あなたのリストは次のようになるだろう:スーパーマーケット、ガソリンスタンド、コンビニ、車の洗車場、スポーツグッズストア等々。スーパーマーケットや車の洗車場の掲示板、それもサッカー練習場のそばにある、に、広告を載せることもできるだろう。あるいは地元の少年サッカーチームのスポンサーになるのもいいだろう。彼女達は自分達の子供が使うユニフォーム、器具、プログラムやその他の必要な品々にお金を払ってくれる会社の製品にロイヤルティを感じることになるはずだ。

いわゆる富裕層への販売を考えているのであれば、彼らはどこで見つかるだろうか?カントリークラブ?ヨットハーバー?高級レストラン?あなたはどこに広告を打つべきか?もちろん、カントリークラブに広告を出すことは採算に合わないかもしれない。しかし、彼らの目に触れることは事実なのだ。あなたの競合が広告を打つところとは別のところに広告を打つのだ。ヨットハーバーに通う人々のメールDMリストに投資できないか検討するのだ。メールDMリストは適切なところで求めれば往々にして手に入れることができる。

あなたの未来の顧客が誰であろうと、あなたは彼らの名前をあなたの既存客から聞き出すことができる。単純に彼らにたずねればよいのだ。「新規客になりそうなどなたかをご存じないですか?」という風にたずねるのではなく、「チームのお父さんお母さんで新しいタイヤをお求めになられている方はいらっしゃいませんか?」「あなたがもっとも頻繁にゴルフをご一緒なさる方はどなたですか?スティーブンスさん?」という風にたずねるのだ。

また、既存客に新規客を紹介してくれたら特別割引やボーナスをプレゼントするのもさらにいい手だ。新規客を三人ご紹介いただいたら車の洗車料金を10%割引しますといった類の広告を見たことがあるだろう。クーポンにはコードがついていてトラック出来るようになっている。コストについては慌てる必要はない。スターバックスの5ドルギフトカードをあげても良いし、価格を割り引くクーポンをあげても良い。あなたの既存客があなたのために働いてくれる確率は高い。ボーナスのコツは、既存客があなたのために働くだけのメリットがあると思わせるものを提供することだ。ちょっとした会話がきっかけになることもある。

以上のことをあなた自身の頭でまとめることができれば、良い釣り場はどこでどのような餌を使えばよいか一目瞭然になるだろう!

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カテゴリー: マーケティング   タグ:   この投稿のパーマリンク

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