とどのつまり、営業するコンサル会社と営業しないコンサル会社とを分けるのは、真に「突き抜けたコンテンツ」をもっているかどうかでしょう。

あるいは、持っていたとしても、それが持つ顧客にとっての価値でしょう。

最初にご紹介した資金繰りのコンサル会社は、創業当初はそれなりに突き抜けたコンテンツを持っていたものと思われます。

現場あがりの創業者社長は現場で培ったノウハウをダイレクトに顧客に提供し、顧客も当初は自分からアクセスしてきてくれた。

会社が大きくなり、社員が次第に増えて行く中、社長は現場を離れ、中途採用の社員が会社の中核を成すようになってきた。

一方、創業者社長が提供していたノウハウも、時の経過とともに輝きを失い、陳腐化していった。今ではそのノウハウも多くの人が知るものとなり、かつての価値を失ってしまった。

コンサル会社とはいえ、いや、コンサル会社だからこそ憶えておかなければならないのは、モノやサービス、情報というものはいずれは必ず陳腐化するということです。

たとえ最先端の経営ノウハウであっても、時がたてば必ず陳腐化する。

当初は輝きを放っていたノウハウも、必ず陳腐化する。だから、経営コンサル会社は常に情報収集と蓄積を行い、顧客に提供していかなければならない。

医師も、最新の医療技術を学ぶなどして研さんを積んでいかなければ医師として陳腐化してしまう。それとまったく同様です。

営業するコンサル会社とは、「営業する医師」と言い換えてみてもニュアンス的に近いと思います。「営業する医師」とは、一体どのような医師なのか。まあ、あまり細かく考えることはやめておきましょう。

ということで、五回に渡ってコンサル会社が営業することについて書かせていただきました。

ただ、最後にひとつ書かせていただきたいのは、だからと言って、コンサル会社はマーケティングをしなくてもいいわけではないということです。

コンサル会社は営業をすべきではないが、マーケティングはしなければならない。

このことを上手く表現するために、私の好きなピーター・ドラッカーの言葉をご紹介します

「マーケティングの究極の目標は,セリング(営業)を不要にすることだ」

 


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